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“A品牌”味極鮮醬油差異化概念推廣及渠道策略探討
作者：徐漢強 日期：2008-1-21 字體：[大] [中] [小]
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對于調味品行業的二、三線品牌而言，根據調研數據分析得出：新產品初入市場，消費者對產品的品質很為關注，而品牌的影響力則居為其次；我們在為“A品牌”做營銷診斷與咨詢時發現，能否從功能屬性及產品本身上創造差異化，讓消費者一品嘗能感覺到確實與眾不同（最起碼不差），然后在渠道上進行切割，是至關重要的。
北方人的口味隨著南方菜系的進入，確實逐漸轉向清淡。但幾千年的文化習慣和口味特點卻是根深蒂固的。若欲加以根本的改變則很難，這就形成“南甜北咸東酸西辣”的大格局。魯菜及北方家常菜偏重色重、香濃、味鮮。怎樣在調味品上加以側重和強調，從而形成差異化，則是北方產品特別中小弱勢企業在眾多產品中跳出來、形成自己獨特風格、逐漸發展為區域性強勢品牌的必由之路。
經過我們對消費者的調查，我們發現人們在家中就餐，很少有使用“味極鮮”醬油的習慣，甚至人們幾乎沒有這方面的知識與認知，僅是使用醬油注重顏色而已。關于為什么飯店、酒館做的菜香，家庭中做的菜味道稍遜的原因在哪里，確實很少有人探究。只是認為廚師經過專門訓練火候掌握的好，飯店的用料全。
我們以濟南市場為例來進行分析：
經過3個月縝密的調研與分析，我們得出：“味極鮮”醬油在濟南市場也主要是飯店使用，家庭很少有人問津；濟南餐飲業使用的老抽醬油，主要是“海天”牌；“味極鮮”則主要是“欣和”牌，約占75%份額......詳細的調研分析報告出來了，那我們就進一步對“A品牌”如何進行市場攻堅，拉開了序幕。
一、產品的渠道策略研究
通過調研，我們發現：“A品牌”味極鮮醬油目前主要的渠道是餐飲業為主的流通批發渠道，這個渠道主要被“海天”和“欣和”兩個品牌所壟斷；再進一步研究，更使我們驚訝:
1) “海天”和“欣和”兩個品牌的推廣力度大（如到處可見“海天”的廣告），廚師、廚師長們已形成了一種較高的認知度。
2) 產品使用者（廚師、廚師長）們已形成了一定的使用習慣，如用量多少已掌握到了不加思考的程度。
3) 廚師、廚師長們不敢貿然使用陌生品牌——害怕弄不好影響生意。
4) 廚師、廚師長們如果沒有一定的利益驅使，大多不會對陌生品牌感興趣。
5) 采購人以廚師和廚師長的意見為主導。
6) “海天”和“欣和”兩個品牌的價格適中，且餐飲業的利潤來源主要以菜品的特色、口味以及飯店的選址、高檔程度與目標消費群的對接、公共關系、衛生狀況等，而調味品的價格不是主要因素。
7) 采購人員更沒有必要去自主選擇陌生品牌，萬一產品質量不穩定，砸了飯店的生意劃不來。
8) 廚師們不滿意、責怪調味品選購不當也劃不來。
最主要的是“海天”和“欣和”兩個品牌的“味極鮮”已占據了餐飲市場75%的份額，一個新入市的品牌去和如此強勢的品牌硬碰硬爭奪市場，可能費力不討好，或事倍功半，最起碼不應是我們目前采取的主要渠道策略。
正如市場調查中發現的問題，大多數家庭消費者幾乎對“味極鮮”沒有概念，很少使用這一類產品，卻恰好是我們進入該細分市場一個絕妙的時機，正如我們“以農村包圍城市”的戰略一樣，進入城市，但不選擇強勢品牌占據的餐飲業據點，而是在行業霸主相當弱勢的家庭消費市場，集中相對優勢的人力、財力和物力，打一場區域分割，觀念分割、品牌分割的品牌滲透戰，應是我們所選擇的上策，因為他符合“省力、省時、省錢”的中小企業發展原則。
在家庭消費品的終端市場，暫時不宜進入大超市和頗有實力的省、市級大經銷商，因為他們都要求條件苛刻，進入門檻高。總之用巨大的代價去贏得很難實現的高銷量得不償失。而我們目前應選擇的渠道，應是選擇有發展渴望、進入門檻低、能和廠家密切配合、以謀取共同發展的區級以下代理商，進入中小超市和社區便利店。所謂“肩膀齊，好兄弟”就是這個道理。
結論：暫不宜進入餐飲業渠道和強勢品牌競爭。應選擇家庭消費者市場，利用中小超市和社區便利店去塑造品牌。發展實力，逐漸向大超市滲透。
二、產品概念推廣策略探討
走進超市和社區便利店各種調味品令人眼花繚亂、目不暇接，選擇誰的，很難有突出的產品賣點能夠讓人抱著“買一瓶試試，大不了上一回當”的感受，一般較高消費層次的消費者大多選擇“海天”等品牌，一般消費層次的消費者大多選擇“德馨齋”等區域性的品牌，怎樣在眾多的品牌中跳出來，品牌的塑造大多經過認知、認可、認購的過程，首先必須形成產品的“沖擊力”，這是關鍵性一跳，再經過使用后的“吸引力”才能最終形成持續購買的“銷售力”。
可以說，新品上市的沖擊力是切入市場的重中之重，一個不能吸引人眼球的產品很難在眾多品牌中脫穎而出，形成首期銷量，也很難打開市場，進而讓人們形成消費習慣。
這就需要利用某一種特殊的東西和競爭對手進行區別，從而形成獨特的市場細分和產品定位，賦予產品一個產品特定的概念，連續把這個概念做下去，用整合營銷把這個概念做足、做火、做深，直至深入人心，一提到這個概念人們必然想到這個產品，甚至把這個概念和產品劃等號，那銷量就做上去了，品牌概念就塑造成功了。在產品線延伸上再分出等級（如五星級、四星級、三星級或極品、珍品、精品等），產品附加值才能產生。
（因方案尚未實施完畢，不便透露品牌名稱及作深入透徹的策略分析，請多見諒海涵!本文僅供探討交流）